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面对喜欢货比三家的客户,销售应该如何应答?
更新于:2020-10-14
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小李是某企业的销售员。她被客户问了一个问题:

你觉得xx品牌和你们家比起来怎么样?

小李可能会有4个回答方法:

A. xx品牌我不太了解,不太好评论。
B. 您问我xx品牌怎么样?告诉您吧,那个太差了,不环保,怎么能跟我们家相比呢?
C. xx品牌挺不错的,好像是他们公司主推的款型。但那个款好像因为味道大,经常被客户投诉的,建议您最好不要选择它。
D. xx品牌在行业还是可以的,现在卖得还不错,和我们这款比起来嘛,各有各的特点,之前您应该是到xx品牌的专卖店去看过吧?不知道您了解得怎么样呢?

如果你就是小李,这4个回答方法,你会选择哪一种?

竞品问题应对的四大禁忌

客户喜欢问竞品对比类的问题,原因有三个:

?1.他是外行,对此类产品一窍不通,无法自己做判断,所以把问题抛给销售员,看你怎么说,再拿主意。

?2.他可能到竞品的企业咨询过,那里的销售员已经给他介绍过产品,但是心中尚有疑虑,不敢偏听偏信,故而找个同样是内行的销售员来验证一下。

?3.他可能不是真正购买产品的意向客户,只是一个探子而已,想来看看别人是怎么说的,调查收集你对他们的产品的攻击话术,好回去设计针对性的应对话术。

每一个咨询的客户都有可能是三者之一,我们不能草率应对,应答时有四大禁忌:

一忌:消极回避

客户很有可能对选择哪个品牌自己心里没底,向你询问,就是想听听你的见解,而你却消极地回避,东躲西藏,不敢直接面对,他就可能会认为你心虚,对自己的产品没信心,不敢与别人对比。你越是消极回避,客户对你就越没有信心,你就越难以赢得他的信任。在销售上,沉默不是金,而是毒药。

二忌 :主动提及

客户很可能是个门外汉,市场上有多少个同类品牌都不了解,对产品信息的掌握也不够充分,甚至连哪款是你们的竞品也不知道,更不清楚应该把哪几款列入备选。

当然,他也可能对你这款产品已经一见钟情。这时,你就不该再向客户主动提及竞品了,否则极可能会节外生枝,让客户推迟了购买决定。那样的话,你再想说服他买,难度就变大了。

三忌:诋毁攻击

常言道,说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手,首先在人品上就掉了档次,其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品,你却把别人说得一文不值,万一他刚好是个好打不平的人,就很可能引起他的不满,与你争辩。只要争辩,你输了是输,赢了也是输。

四忌:替客户下结论

客户提出的每一个问题,都有可能是给你挖一个陷阱,你不知道他心里是怎么想的,也不知道他提问的目的是什么,更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论,他很可能会回你一句“我不是这个意思”,你就傻眼了。

 
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